Blog

Блог

Как сыграть на подсознании потенциального покупателя

07.09.2018

83 просмотров

Как сыграть на подсознании потенциального покупателя

Итак, Ваши клиенты продвинуты, смекалисты и подкованы.
Поэтому «заставить» их что-либо купить, даже с помощью всевозможных маркетинговых уловок, весьма непросто. Вы уже отчаялись в безуспешных поисках свежих идей? Испытайте такой способ.

Прекратите расхваливать Вашу продукцию, прекратите выбрасывать деньги на бесполезную рекламу. Попробуйте апеллировать к подсознанию потенциального клиента, и Ваши покупатели «изойдут слюной» даже прежде, чем поймут от чего именно.

Постройте Вашу маркетинговую стратегию с учетом принципа социального доказательства, правила дефицита и чувственного восприятия, и результат не заставит себя долго ждать.

Принцип социального доказательства

Без доверия невозможны продажи. Очень убедительно раскрывает это тезис гуру интернет-маркетинга Сет Годин в своей книге «Доверительный маркетинг: Как превращать незнакомцев в друзей, а друзей — в покупателей».

Искушенный современный потребитель все время настороже: он постоянно ожидает подвоха от маркетологов, живет в ожидании, что кто-то попытается что-то ему «втюхать». Именно поэтому построение вашей маркетинговой стратегии должно начинаться с установления доверительных отношений между продавцом и потенциальным покупателем. Но не торопитесь доказывать, что вы «не слон». Лучший способ подтвердить, что Вы заслуживаете доверие – показать, что другие люди уже доверились Вам.

Как сыграть на подсознании потенциального покупателя

Этот принцип в науке называется «социальное доказательство», а в народе именуется «стадный инстинкт». Сформулировал и популяризировал принцип «социального доказательства» американский психолог Роберт Чалдини[1]. Суть его сводится к тому, что в определенных обстоятельствах человек принимает решения и действует не так, как подсказывает ему его разум и жизненный опыт, а так как поступают окружающие. И эта модель поведения навязывается нам с самого раннего детства. Вспомните, кому из Вас не говорили: «Посмотри на Васю, Петю, Сашу: какие они чистенькие, а ты грязный как трубочист…», или «Веди себя прилично. Видишь, никто не шумит – один ты…», или «Совсем не слушаешься старших: все дети как дети, а ты оболтус…» и т.д., и т.п. – этот ряд можно продолжать до бесконечности. То есть ты не должен выделяться из толпы, в своих поступках и решениях ты постоянно должен оглядываться на остальных, примерять их модель поведения на себя.

Концепция социального доказательства основана на действии «зеркальных нейронов», действие которых подробно изучил и описал нейрофизиолог Джакомо Риццолатти.[2] В двух словах, именно эти нейроны «позволяют нашему мозгу установить соответствие между действием, которое мы наблюдаем, и действием, которое можем выполнить, и благодаря этому определить их значение». То есть, оказывается, любое обучение, основанное на подражании, возможно благодаря действию зеркальных нейронов. Кроме того, такой механизм работы человеческого мозга объясняет, почему мы смеемся, когда смеются все вокруг, даже не совсем понимая причины этого смеха, например, так раздражающий всех искусственных смех в ситкомах или шоу-программах, по-прежнему поднимает их рейтинги, а значит – каким-то образом влияет на зрителей. Почему именитые бренды выбирают лицом рекламной кампании людей известных в своей отрасли – спортсменов, актеров, не важно, – главное, чтобы лицо было раскрученным, примелькавшимся, и тогда к нему потянуться люди. Они захотят приблизиться к ним хоть  чем-нибудь, на подсознательном уровне уверовав в то, что если они воспользуются таким же парфюмом или наденут кроссовки этого же бренда, – станут такими же успешными и счастливыми.

Естественно этот принцип широко используется в маркетинге и при его правильном и грамотном применении приносит весьма неплохие результаты. Существует множество способов его применения с целью увеличения продаж, но стоит выделить три основополагающих:

    • Примеры использования: расскажите о реальных людях / организациях / компаниях, которые воспользовались Вашим товаром / продуктом / услугой и остались довольны сотрудничеством. При этом форма подачи не имеет абсолютно никакого значения, это может быть текст, видеоролик, таблица или график, свидетельствующие об успехах Вашего клиента и достижении поставленных им целей. Вы должны представить реальные доказательства Ваших удач. Например, вот таким образом:

Как сыграть на подсознании потенциального покупателя

    • Одобрения и отзывы: обязательно предусмотрите возможность для клиентов оставить свой отзыв, поделиться мнением о Вашем товаре /продукте / услуге. Фишка в том, чтобы не самому расхваливать свой товар / продукт / услугу, а вложить хвалебные оды в уста конкретного потребителя. А если это будут уста какой-либо знаменитости, неважно, в какой отрасли и какого масштаба, отдача будет еще большей, поскольку громкие имена всегда пользуются большим доверием потребителя. В любом случае, так уж устроена наша психика (зеркальные нейроны, опять же): раз этим воспользовались уже 50 человек, а тем более, мэр города или его супруга, значит и мне это просто жизненно необходимо. То есть положительные отзывы помогают преодолеть барьер недоверия и соответственно привлечь максимальное количество новых клиентов. Эти отзывы могут быть как в письменном виде, так и в форме видеообращения.

Как сыграть на подсознании потенциального покупателя

  • Логотипы клиентов. Еще один действенный способ завоевать доверие – это немного приоткрыть занавес и позволить потенциальным клиентам увидеть, кто еще использует Ваш продукт. Если в этом перечне присутствуют хорошо известные, а еще лучше, любимые бренды – Ваш авторитет мгновенно взлетает до небес.

Как сыграть на подсознании потенциального покупателя

Постоянное совершенствование маркетинговой стратегии – необходимое условие успешной деятельности Вашей компании. При этом, не забывайте: любой Ваш посыл должен быть подтвержден конкретными цифрами, фактами, именами.

Правило дефицита

Роберт Чалдини называет его «правило малого». Этот принцип основан на известной психологической ловушке, когда возможности кажутся нам более ценными в том случае, если доступ к ним ограничен и потребители начинают действовать под влиянием обстоятельств, а не своего рационального восприятия мира. То есть в определенных условиях люди склонны принимать навязанные им решения под влиянием обыкновенной боязни что-то упустить, пропустить что-то важное, не воспользоваться ускользающей возможностью. Причем это правило распространяется не только на материальные ценности. Так, труднодоступная, каким-то образом засекреченная информация, кажется нам более ценной и достоверной, чем та, что находится в свободном доступе.

Мысль об утрате влияет на людей больше, чем мысль о приобретении – резюмирует Чалдини. Именно поэтому правило дефицита играет не последнюю роль в организации рекламных компаний. Ярчайшим примером служат пресловутые «Черные пятницы». Когда невероятные скидки от 50% до 80% чрезвычайно ограничены во времени. В офлайн-магазинах эти ограничения измеряются часами, и это побуждает людей занимать очередь задолго до открытия торговой точки, а в исключительных случаях – даже толкает с виду приличных интеллигентных людей на схватки «врукопашную». В интернет-пространстве сроки более растянуты, но тоже не безграничны.

Кроме того, правило дефицита нашло широкое применение в цифровом маркетинге. Дефицит может выражаться в ограничении перечня или сроков доступности товаров /продуктов / услуг.

Наиболее распространенной формулой его применения служат письма-рассылки.

Как сыграть на подсознании потенциального покупателя

Язык чувств

Глубоко внутри средних височных долей человеческого мозга расположены миндалевидные кластеры нейронов, которые генерируют наши эмоциональные реакции. Эта древнейшая часть мозга отвечает, прежде всего, за сопротивление организма всему новому, неизвестному – и потому страшному. Она же заставляет нас совершать «необдуманные» поступки под действием первого порыва, сформированного чувственным восприятием.

Именно на таком подсознательном уровне мозга чаще всего рождается решение о спонтанной покупке, и именно к нему рекомендуют обращаться представители нового направления в науке – нейромаркетинга.

Как это работает? Апеллируйте к чувствам, не подконтрольным разуму, стимулируйте работу той самой примитивной части мозга, которая не рационально, не логично, на уровне гормонов, отдает команду: «Купить» – и ваши продажи превзойдут самые смелые ожидания.

Как это воплотить на практике? Постарайтесь предоставить возможность потенциальному клиенту ощутить ваш продукт одним из органов чувств: услышать, увидеть, понюхать, пощупать, попробовать «на язык». Да, конечно, интернет, хоть и «всемогущ», но задействовать все пять органов чувств пока не позволяет. И тут на помощь вам придет «великий и могучий»: используйте в вашей рекламе как можно больше слов, связанных с чувственным восприятием. Прежде всего, это наименования слуховых, зрительных, обонятельных, осязательных и вкусовых ощущений. Ярким образным языком, картинкой, видео, прочими доступными способами вы можете пробуждать эти ощущения в подсознании потенциального клиента.

Например, в такой рекламе одни только названия, а еще больше внешний вид бутерброда, вызывают обильное слюноотделение и на подсознательном уровне доверие и моментальное желание пройти по указанной ссылке:

Как сыграть на подсознании потенциального покупателя

А в этом тексте буквально каждое слово взывает к одному из органов чувств: запотевший (осязание), холодное, вкусовые нотки карамели и легкая горечь хмеля (вкус), высокая пенная шапка, золотисто-янтарный (зрение), приятным шипением (слух), запах натурального хмеля и солода (обоняние).

Как сыграть на подсознании потенциального покупателя

Конечно, желаемого результата можно добиться только умело, точно, метко оперируя острым оружием – словом. Если текст читается легко, свободно, захватывает читателя с первого слова, разжигает воображение, он, впоследствии, непременно «торкнет» какие-то потаенные струны, пробудит подсознание в нужном вам направлении.

Итак, сумеете достучаться до подсознания, минуя сознание, торкнете эмоцио в обход рацио – притянете клиента на магнетическом подсознательном уровне.

 


[1] Что примечательно большинство своих экспериментов он проводит «на себе», да и вообще интерес к психологии увлечения у него возник вследствие того, что всю свою жизнь он «был тем, кого одурачивают» и своим фундаментальным трудом «Психология влияния» пытался помочь людям избежать этого влияния. На деле же его выводами воспользовались в большей степени именно маркетологи, которые в разной степени навязывают определенный тип поведения.

[2] Книга «Зеркала в мозге: О механизмах совместного действия и сопереживания» написана нейрофизиологом Джакомо Риццолатти в соавторстве с философом Коррадо Синигалья, представляет читателям результаты исследования «зеркальных нейронов» в головном мозге человека», которые активизируются и для реализации простейших механических движений, и в социальном поведении, и в эмоциональном состоянии человека.

Поделиться

  • share vk
  • share facebook