Автоворонка или «путь клиента»

23212 просмотров
2020-04-01

Многие компании мечтают о том, чтобы все клиенты, которые посетили их сайт или интернет магазин, тот же час покупали необходимые товары или услуги и никогда не уходили с пустыми руками.

Но зачастую эти же компании не до конца понимают, какие этапы проходит их клиент, какой источник самый простой/дешевый/прибыльный, и как сделать из покупателя амбассадора бренда.

Что такое автоворонка или «путь клиента»?

Простыми словами, «путь клиента» или автоворонка ― это путь, который проходит ваш клиент от первого знакомства/информационного соприкосновения с вами или вашим брендом, до оформления заказа и повторных покупок.

Например: клиент увидел рекламу вашего товара, перешел по ссылке в объявлении, посмотрел сайт, добавил товар в корзину, купил, по прошествию определенного времени вернулся к вам и покупает снова.

Но основная проблема в том, что на каждом этом этапе происходит «выпадание» определенного количества людей, и до конца доходят менее 3% клиентов, которые в итоге делают покупку. То есть, на каждом этапе бизнес теряет очень много потенциальных покупателей, а значит и денег. В целом картина выглядит следующим образом: 1000 человек зашло на сайт, 250 положило товар в корзину и только 20 оформляют заказ.

Что такое автоворонка

Панацея от болезни

Универсального средства от этой болезни нет, ее не вылечить. Но можно уменьшить симптомы. Например использовать ТПСИ ― Твердую Полную Своевременную Информацию. Что можно сделать чтобы увидеть ТПСИ? Разбить весь путь клиента на этапы и за ручку провести его от этапа знакомства, до покупки и повторных заказов.

В чем главная идея? А в том, чтобы вы самостоятельно кристаллизировали и прописали этот путь, чтобы на каждом этапе «ловить» тех самых «выпадающих» потенциальных покупателей и переводить на следующий этап, повышая их заинтересованность.

Существуют следующие основные этапы «пути клиента»:

  1. Посетитель.
  2. Холодный лид.
  3. Гарячий лид.
  4. Клиент.
  5. Постоянный клиент.

Необходимые действия

Посетитель — это человек, который впервые посещает ваш ресурс и только знакомится с вами/вашей компанией. На этом этапе перед вами стоят две важные задачи:

  1. Отсеять «мимолетных», которые просто случайно попали на ваш ресурс.
  2. Превратить пользователя, посетившего ваш сайт/интернет магазин в холодного лида.

С этим двумя пунктами вам поможет лид-магнит — услуга или продукт, который вы бесплатно предлагаете клиентам. Это делается для того, чтобы повысить уровень лояльности к бренду или продемонстрировать вашу экспертность в определенной нише. Функция лид-магнита — «намагничивать» вам холодные лиды, поэтому он выдается после того, как потенциальный покупатель/клиент оставил свои контактные данные.

Успешный лид-магнит обладает следующими характеристиками:

  • бесплатный;
  • имеет высокую ценность для покупателя/клиента;

Дополнительно, как мы уже упоминали выше, лид-магнит продвигает посетителя по воронке, заставляя его оставить свой номер телефона или email.

Какие инструменты используют для лидов:

  1. Рассылка по email. Это один из самых популярных инструментов, который подходит для большого количества сценариев. Сложно переоценить эффект email-маркетинга, особенно учитывая эффективность таких его составляющих, как возвращающие письма или welcome-цепочки.
  2. Всплывающее окно. Этот инструмент отлично подходит для того, чтобы собирать контактные данные вроде номера телефона или адреса электронной почты, возвращать клиентов, которые добавили товары в корзину, но еще не купили их или прервали оформление заявки.
  3. Онлайн-чат. Один из самых популярных современных сервисов, который можно использовать как в качестве технической поддержки для клиента, так и в качестве инструмента, существенно повышающего продажи.
  4. Web-push. Довольно новый инструмент с большим потенциалом. Он позволяет информировать посетителя сайта о том, что в блоке появились новые интересные статьи, действуют скидки, а также напоминать о том, что истекает срок подписки.
  5. А/Б тестирование. После того, как вы начали рассылку писем и автоматических сообщений, вам предстоит выяснять причины эффективности или наоборот неудачи каждого из инструментов. Причины могут заключаться во многом, начиная с неэффективности самого инструмента и заканчивая банально неправильно подобранными заголовком или картинкой. Проведение А/Б тестов позволяет это определить и выбрать лучший вариант.

Дополнительный инструмент

Ускорить продвижение клиента в горячий лид вам поможет трипвайр (Tripwire) ― это дешевое одноразовое предложение, которое превращает потенциального клиента в покупателя. Разница только в том, что клиент покупает относительно дешевый (если не самый дешевый) продукт или услугу из вашей линейки. Но этим самым действием, вы, переведя его в категорию «покупатель», можете уже полноценно с ним работать и понимать, что человек действительно заинтересован в вас и ваших услугах. А значит пришло время подводить его к вашим основным продуктам/услугам.

Условия хорошего трипваера:

  • дешевый;
  • ценность выше цены;
  • ограничен по времени (обычно этот пункт стоит как рекомендация, но все же мы настоятельно советуем добавлять его при оффере трипваера, чтобы ваш потенциальный клиент быстрее принял решение).

Автоматизированная воронка продаж

Следующий уровень ― ваш основной продукт. После того, как клиент приобретет ваш основной продукт, его уже можно смело называть вашим покупателем. С этого момента в цепочке начинается самый сложный этап всего пути — удержать клиента, допродать ему то, что принесет ему еще больше пользы, а вам — больше денег, и, самое главное, сделать его амбассадором вашего бренда.

Амбассадор бренда ― это тот человек, который представляет бренд (организацию, компанию) в позитивном свете, а также способствует росту популярности этого самого бренда и его продаж.

В наше время очень много «амбассадоров» продаются. Это так называемые блогеры или лидеры мнений, которые за определенную сумму денег расскажут своей аудитории о вас или о вашем продукте так, как вы этого захотите. Но уровень доверия к таким «амбассадорам» невысокий, ведь придет другой бренд и они будут восхвалять еще один продукт и так до бесконечности.

Гораздо дешевле и эффективнее взращивать своих настоящих амбассадоров, которые будут бесплатно рассказывать о вас и советовать пользоваться вашими услугами/товарами. Как это сделать? Правильный ответ ― развивать клиентский сервис.

Выстраивая идеальный клиентский сервис, вы сразу решаете несколько ключевых проблем:

  • обеспечиваете себя повторными продажами с каждого клиента;
  • находите уязвимые места своего бизнеса и быстро убираете их;
  • оперативно реагируете на возможные проблемы с товаром/услугой;

Таким образом, вы не только повышаете уровень лояльности покупателей, но и формируете определенное количество поклонников и амбассадоров вашего бренда.

В глобальном плане «путь клиента» полезен тем, что зная всю информацию (ТПСИ) и выстроив этот путь от начала и до конца, вы сможете контролировать нагрузку на ваш бизнес, повышать или снижать (когда не хватает рук) продажи, постепенно систематически масштабировать ваше дело. Предсказуемо. Просто. Уверенно.

Что нужно для того, чтобы внедрить автоворонку:

  1. Сайт. Это один из основных моментов. Если у вас нет сайта — то вам и некуда вести клиентов с помощью автоворонки для бизнеса. Поэтому, перед тем как начать работать с лидогенерацией, позаботьтесь о том, чтобы у вас был хороший продающий сайт. Если сайта нет — обратитесь в веб-студию чтобы заказать сайт или попробуйте самостоятельно сделать в конструкторе простой одностраничник.
  2. Трафик. Учитывая то, что автоворонка продаж запускается, чтобы генерировать лиды, а также удерживать посетителей на ресурсе, значит для ее работы необходим трафик. Поэтому, если у сайта низкий трафик, прежде чем строить автоворонку, необходимо привлечь посетителей с помощью таких эффективных инструментов как платная реклама, SEO-продвижение или SMM.
  3. Коммуникация с помощью автоматических инструментов. Воронка запускается с помощью срабатывающих по триггеру инструментов. Например, когда посетитель пробыл на сайте определенное время, перешел на конкретную страницу или выполнил другое ключево действие.
  4. Контент. Любая автоворонка требует создания большого количества качественного контента. Так, например, даже для интернет-магазина нужно писать текст для рассылки, а когда речь заходит о инфобизнесе, хорошие тексты — ключевая необходимость.
  5. Аналитика. Важно не только правильно запустить автоворонку, но и оценить ее эффективность. По этой причине необходимо оценивать основные показатели с помощью таких инструментов, как, например, open rate.

Что такое автоворонка продаж

Подведем итоги

Автоворонка продаж — это важный инструмент, который просто необходим, если вы хотите делать из посетителей сайта постоянных покупателей или клиентов, проводить их от интереса непосредственно к действию. По сути, это мощный инструмент для оптимизации, который позволяет по максимуму использовать имеющиеся ресурсы, чтобы повысить уровень продаж и сократить расходы на рекламу.

Если у вас появилось желание внедрить этот инструмент, можете попробовать настроить воронку самостоятельно или обратиться за помощью к специалистам.. Но, учитывая то, что это процесс не быстрый и нужно будет готовить много контента, лучше доверить это дело профессионалам. В большинстве случаев, автоматизированная воронка продаж требует не менее одного месяца правильной настройки. После запуска нужно будет следить за сценариями и регулярно вносить в них обновления. Но результат однозначно того стоит — вы сможете свести к минимуму потери клиентов, а соответственно, увеличить прибыль.

Автоматизированная воронка продаж

Не стоит забывать и о том, что у разных типов бизнеса индивидуальные пути развития.

Надеемся, эта статья была вам полезна. Делитесь с нами своими мыслями по этому поводу или задавайте вопросы. Будем рады обратной связи.

часто задаваемые

вопросы

00 01 / 04
Что такое автоворонка?
Путь, который проходит ваш клиент от первого знакомства с вашим вашим брендом, до оформления заказа и повторных покупок.
00 02 / 04
Этапы автоворонки
1. Посетитель.2. Холодный лид.3. Гарячий лид.4. Клиент.5. Постоянный клиент.
00 03 / 04
Инструменты для получения лидов:
1. Рассылка по email2. Всплывающее окно3. Онлайн-чат4. Web-push5. А/Б тестирование
00 04 / 04
Что нужно, чтобы внедрить автоворонку:
1. Сайт2. Трафик3. Контент4. Аналитика
Сотрудничество с Bonum

Оставьте заявку

и получите консультацию по автоворонкам

00 01 / 01
Заполните пожалуйста форму
*Ваше имя
*Ваш телефон
*Ваш e-mail
Ваш сайт
Больше интересных записей:
Как поднять продажи на 15% с помощью PopUp?
13.02.2020
2537 просмотров
Как поднять продажи на 15% с помощью PopUp?
Смотреть
Открытие нового филиала в Новой Зеландии
21.05.2018
3239 просмотров
Открытие нового филиала в Новой Зеландии
Смотреть
Как SEO влияет на копирайтинг и как копирайтинг влияет на SEO
16.01.2018
7909 просмотров
Как SEO влияет на копирайтинг и как копирайтинг влияет на SEO
Смотреть

Оставьте заявку и получите
лучшее решение для Вашего бизнеса

наши

контакты